Поскольку такие модификации требуют значительных затрат, партнеры воздерживаются от их проведения д

Поскольку такие модификации требуют значительных затрат, партнеры воздерживаются от их проведения до тех пор, пока не убедятся в потенциальной возможности получения долгосрочных прибылей. 4. Взаимные обязательства партнеров характеризуют стадию долгосрочных отношений. В сложных взаимоотношениях (например, соглашениях о своевременной поставке) взаимные обязательства могут привести к значительным перестройкам технологических процессов, которые приводят к большим затратам. И наоборот, стороны, которые доверяют друг другу, обычно воспринимают выгоды взаимоотношений как должное. Управление отношениями, ставшими привычными, происходит по установленным правилам и требует меньших затрат, чем на этапе развития. Возможное отсутствие заинтересованности в управлении взаимоотношениями может привести к тому, что продавец не обратит внимания на новые требования покупателя, что создаст неудовлетворенность и сделает отношения уязвимыми для конкурентного вмешательства. 5. Заключительная стадия представляет собой редкий, но стабильный тип установившихся отношений. Такие отношения могут процветать только в отраслях или на рынках, где конкуренция слабо развита и обе стороны внимательны друг к другу. Однако такое положение становится уязвимым, когда на рынке появляется новый конкурент. Эти пять стадий охватывают полностью жизненный цикл взаимоотношений с клиентом и отражают сложный и серьезный процесс взаимодействия. Очевидно, что большинство деловых отношений не являются такими сложными и могут завершиться на любой стадии. Управление взаимоотношениями с клиентом предполагает владение определенными навыками помимо умения создать ординарную конкурентную маркетинговую программу (комбинацию товара, цены, распределения и маркетинговых коммуникаций), но ни в коем случае его не отменяет. Управление взаимоотношениями построено на пристальном внимании к новым потенциальным покупателям, на изучении их потребностей, предпочитаемых ими методов управления, истории предыдущих и текущих поставщиков, а также на внимании к тем ключевым личностям или представителям закупочного центра, которые отвечают за заказы, которые вы хотите получить. Такие знания приведут к разработке такой маркетинговой стратегии, которая позволит вести дела так, как предпочитает потенциальный покупатель. Маркетинговая команда или начальник отдела рекламы устанавливают контакт с закупочным центром и определяют его нужды. Партнеры должны изучить деловую культуру друг друга. Управление развитием отношений предполагает владение навыками общения и ведения переговоров, а также наличие сильного желания понять клиента. Умение решать проблемы помогает предотвратить конфликты. Четко определенные задачи, методики разрешения конфликтов, типы поощрения и контроля, соответствующие поставленным целям, и в особенности взаимно согласованные способы регулирования действий в случае неудач и финансовых потерь все это мощные средства, способствующие эффективному управлению отношениями. Продавец должен уметь оценить и потенциальные доходы, и уровень заинтересованности, необходимый для удержания покупателя, а также требуемые для получения намеченного потенциального дохода инвестиции. торговый дом